Nakon teške 2014. riječki JGL je uspio stabilizirati poslovanje. Prošlu godinu završio je s rastom ukupnih prihoda za tri posto na 624,5 milijuna kuna i dobiti za devet posto na 19,7 milijuna kuna. U planu su širenja na nova tržišta, a s tim povodom tportal je razgovarao s direktoricom razvoja poslovanja u JGL-u Dunjom Siuc Valković.

Rusija i Ukrajina vaša su ključna tržišta. Na ruskom ste tržištu u 2015. imali rast prihoda za gotovo četiri posto. Kakva je situacija u Ukrajini? Razmišljate li o povlačenju s tog tržišta?

Točno. Usprkos krizi uspjeli smo zadržati svoje pozicije na tržištu Rusije i čak malo rasti u prihodima. U Ukrajini je situacija bila potpuno drukčija zbog krajnje nestabilne političke situacije. Generalno, najveći utjecaj na poslovanje na našoj Regiji CIS ima pad potražnje i rast cijena zbog slabljenja lokalnih valuta, posebice se to odnosi na Ukrajinu. Međutim, za sada efekt u padu prodaje nije drastičan, ne razmatramo povlačenje s tržišta, dapače, i dalje tražimo svoju priliku na njemu. U svakodnevnom smo kontaktu s ukrajinskim zaposlenicima, te aktivno razvijamo strategije održavanja sa što manjim padom prodaje i što većim aktivnostima na tržištu. Zbog izazova s kojima smo bili suočeni na tržištima CIS-a, tijekom protekle dvije godine morali smo maksimalno optimizirati poslovne procese i podići razinu troškovne efikasnosti. Jedino smo tako uspjeli kompenzirati gubitak od 120 milijuna kuna prihoda.

Gubitak koji je nastao prvenstveno zbog pada vrijednosti rublja?

Tako je. Od početka krize ruski rubalj u odnosu na euro drastično je devalvirao, odnosno vrijednost mu je došla na pola. Preciznije, u jednom trenutku euro je dosegnuo nezamislivu razinu od 90 rubalja naspram nekadašnjih 40 rubalja za euro. Iako je mnogo faktora koji utječu na devalvaciju, najsnažnija korelacija svakako se stvara između cijene barela sirove nafte i vrijednosti rublja. Zahvaljujući korištenju financijskih instrumenata zaštite od promjene tečaja, tzv. ugovora forward, postigli smo značajno povoljniji neto efekt tečajnih razlika u usporedbi s 2014. S obzirom na to da je portfelj JGL-a na tržištima Regije CIS dijelom iz kategorije OTC - utjecaj rublja na prihode malim smo dijelom uspjeli ublažiti korekcijom cijena, a paralelno smo svoje aktivnosti usmjerili na kontinuiranu distribuciju i rad s kupcima. Važno je da je naša pozicija lidera u segmentu nasal saline u Rusiji učvršćena, s 40. dignuli smo se na 33. mjesto rang-liste na kojoj je više od dvije tisuće farmaceutskih kompanija. To svakako potvrđuje ispravnost naše poslovne strategije, ali i činjenicu da se kriza odražava na poslovanje mnogih.

Zbog čega ste imali pad prodaje od pet posto na domaćem tržištu?

Suočavamo se s kontinuiranim pritiskom HZZO-a na industriju, na smanjenje cijena lijekova na listama. U određenim proizvodima cijene su na razini 20 posto prosječnih referentnih cijena u EU-u. Politika lijekova koja se posljednjih godina u Hrvatskoj vodila sastojala se jednim dijelom u nedorečenosti pojedinih odredaba Pravilnika, a drugim dijelom u njegovoj nedosljednoj primjeni što je dovelo do neracionalne potrošnje javnih sredstava za lijekove.

Rezultat takve politike pokazuje kako su domaći proizvođači lijekova, okupljeni unutar HUP-UPL-a imali na domaćem tržištu u 2014. pad prihoda od 295,40 milijuna kuna dok su istovremeno ostale inozemne kompanije na hrvatskom tržištu ostvarile rast za 242,30 milijuna kuna. JGL u protekle tri godine na domaćem tržištu bilježi pad od čak 60 milijuna kuna poslovnih prihoda! Najave nove Vlade usmjerene su na  snažno poticanje domaćeg gospodarstva u cilju oporavka države, pri čemu farmaceutska industrija pripada grupi strateških industrija. Nadamo se da će u skorije vrijeme nelogičnosti i netransparentnosti sustava biti ispravljene.

Uspijevate li komunicirat s državnim institucijama? Tražite li otklanjanje poslovnih barijera?

Zahvaljujući velikom angažmanu svih članica HUP-a - Udruge domaćih proizvođača lijekova, unaprijeđena je komunikacija s utjecajnim sudionicima, otvorena je rasprava, no sve ostalo je nepromijenjeno. I dalje poslujemo u neuređenim i netransparentnim odnosima, borimo se s lošim propisima. U takvom okruženju jako je otežano dugoročno planirati i postavljati ostvarive ciljeve poslovanja. U ovom trenutku u tijeku su neki procesi koji za cilj imaju uređenje pitanja politike lijekova u Republici Hrvatskoj, i iskreno se nadamo podršci i zaštiti industrije koja je proglašena strateškom. Naša su očekivanja ta da će u narednom razdoblju svi sudionici i partneri prepoznati i konkretnim mjerama potvrditi važnost domaćih proizvođača lijekova na dobrobit pacijenata, društva i utjecaja na gospodarski razvoj države.

JGL posluje na dvadesetak tržišta svijeta. Koja su vam tržišta trenutačno u fokusu?

Osim operacija na Regijama JIE i CIS, na svim ostalim tržištima poslujemo suradnjom s partnerima u tzv. modelu business to business (B2B). Fokus je tvrtke prvenstveno na tržištu EU-a koje nam je ulaskom Hrvatske postalo na neki način prošireno domaće tržište. To je vrlo saturirano tržište, no za dobro selektirane i cjenovno konkurentne proizvode s dodanom vrijednošću, to je tržište jasnih regulatornih zahtjeva i definiranih pravila komercijalnih aktivnosti još uvijek velika prilika i potencijal za razvijanje poslovanja. Nedavno smo, primjerice, ugovorili licencnu suradnju na tržištu Španjolske - partner je svoj oftalmološki portfelj osnažio našim proizvodima Vizol S.

Osim EU-a, fokus je JGL-a na rastućim tržištima regija MENA i ASEAN. Radi se o regijama s visokim stopama rasta farmaceutskog poslovanja, a segmenti u kojima možemo ponuditi zanimljiv portfelj još su nepokriveni. Postoji potreba za kvalitetnim i inovativnim proizvodima. Ulaskom Hrvatske u EU dobili smo jaču percepciju kompanije na tim tržištima gdje još uvijek europska kvaliteta ima vrlo pozitivan imidž i sinonim je za proizvode visoke kvalitete.

U proteklom smo razdoblju na tržištu MENA (Bliski istok i Sjeverna Afrika) potpisali četiri ugovora o suradnji za portftelje nazalnih sprejeva i oftalmoloških proizvoda. Prvi izvoz nedavno smo ostvarili u UAE-u, a sljedeća tržišta koja će krenuti s prodajom su Saudijska Arabija, Irak i ostale zemlje zaljeva. Za Saudijsku Arabiju, koja je najveće tržište u regiji, potpisali smo ugovor s vodećim proizvođačem/distributerom, tvrtkom Tabuk Pharmaceuticals, a suradnja će se proširiti već ove godine našim razvojnim i inovativnim proizvodima.

Također, tijekom 2016. u planu nam je realizacija tri do četiri nova ugovora na ovoj regiji, velik potencijal vidimo u tržištu Jordana, i to u području oftalmologije i sprejeva za nos. Važno je napomenuti i kako s najjačom kompanijom regije potpisujemo ugovor za nekoliko tržišta (tzv. multicountry deal) što će nam omogućiti bržu realizaciju prodaje.

Kakav potencijal prepoznajete u Regiji ASEAN? Nedavno ste bili u Koreji. Što očekujete od tog tržišta?

U regiji ASEAN JGL je nedavno potpisao tri ugovora koja uključuju tržišta Vijetnama, Indonezije, Singapura, Tajlanda, Malezije, Filipina i Tajvana, a posebno interesantno nam je tržište Koreje u kojoj smo boravili prošlog mjeseca.

JGL je prepoznat kao EU kompanija s velikim potencijalom u tehnološkoj platformi sterilnih otopina te se pregovara sa šest kompanija o mogućoj suradnji u oba smjera što bi uključilo i projekte zajedničkog razvoja i transfera know howa te JGL-a kao mjesta proizvodnje za proizvode ciljane za EU tržište.

Također, predstavnici industrije iskazali su velik interes za naše proizvode, posebice u segmentu sprejeva i oftalmika bez konzervansa. Dodatno, pozitivne okolnosti svakako proizlaze iz činjenice da je tamošnje farmaceutsko tržište jedno od najvećih u Aziji, a procjenjuje se da je 2013. vrijedilo 18,6 milijardi dolara. Očekuje se će do 2020. premašiti 24,3 milijarde. Državne potpore za međunarodna partnerstva i postupke u dijelu regulatornih zahtjeva provode se na transparentan i iznimno učinkovit način, što dodatno olakšava proces odobravanja lijekova.

Prisutni ste u SAD-u tvrtkom JGL North America. Jeste li zadovoljni dosadašnjim rezultatima i kakvi su vam planovi za američko tržište?

S obzirom na to da JGL svoj brz organski rast temelji na poslovanju B2B gdje su odabrani segmenti i klaster regije u kojima tvrtka može brzo ostvariti prihode, ali i strateški razvijati svoju konkurentsku poziciju, tržište SAD-a u kratkoročnom razdoblju nismo stavili u fokus operacija. Zbog stanja u CIS-u te visokih investicijskih ulaganja u kompleks Pharma Valley u visini od 50 milijuna eura, daljnja ulaganja u SAD realizirat ćemo modelom B2B.

U vašoj je ponudi više od 300 proizvoda. Koliko je od njih vaših originalnih brendova?

Naš portfelj dominantno čine proizvodi iz vlastitog razvoja koji su razvijeni, registrirani i proizvedeni u našim pogonima. Manji dio čine proizvodi koje razvijamo u suradnji s partnerima u smislu licenciranja. Međutim, kod plasmana na nova tržišta, proizvode uvijek pozicioniramo pod svoje brendove i stalno u njih ulažemo. Prepoznatljivost naših brendova je značajan pokazatelj snage na tržištu i stoga stalno pratimo tržište i analiziramo poziciju ključnih brendova. Naš Aqua Maris globalno čvrsto drži poziciju broja jedan u segmentu sprejeva s morskom vodom.

Svi naši brendovi intelektualno su vlasništvo kompanije i kao takvi predstavljaju značajnu vrijednost, naročito u korelaciji s tržišnom vrijednošću.

Planirate li u ovoj godini neke nove proizvode?

Dio je poslovne politike JGL-a oslanjanje na proizvode nastale u vlastitom razvoju. Fokusirani smo na lijekove u terapijskim grupama Lijekova za liječenje dišnih puteva i Lijekova za osjetila, tehnološki se tu radi o sterilnim kapima za oči, sprejevima za nos, gdje smo razvili i patentirali proizvode koji će biti prvi generici na tržištu, a na našoj specijaliziranoj tehnologiji BoV razvili smo proizvode u jedinstvenoj aplikaciji aerosol. Na četiri EU tržišta ove godine lansiramo i oftalmološki lijek koji je registriran putem postupka DCP. Također, imamo dugogodišnju suradnju s jednom etabliranom europskom kompanijom na pet projekata u kojima se razvijaju novi oblici očnih kapi s dodanom vrijednošću. Prvi takav lijek bit će ove godine lansiran na tržište EU-a.

S obzirom na različite registracijske kategorije i vremenske okvire, portfelj planiramo i balansiramo u odnosu na osiguravanje stalne dodane vrijednosti i kontinuiranog rasta prihoda. Ulaskom Hrvatske u EU u farma poslovanju otvorio se novi, veći prostor domaćeg tržišta. Registracijske procedure koje omogućavaju istovremenu registraciju lijekova na nekoliko tržišta kroz jedan postupak (DCP) daju nam stratešku mogućnost ranijeg lansiranja lijekova na tržištima što koristimo za nove proizvode iz razvoja. Prodaja tako registriranih lijekova ide isključivo kroz razvoj poslovanja tj. preko partnera u B2B poslovanju. U portfelju koji se može brzo lansirati je cijeli niz proizvoda medicinskih pomagala (medical device) koji jednom notifikacijom postaju dostupni za cijeli EU, što je sjajna prilika koju maksimalno pokušavamo koristiti.

Koji su glavni ciljevi tvrtke u narednih pet do deset godina?

Glavni su ciljevi tvrtke daljnja internacionalizacija poslovanja na ciljanim regijama, ali i realizacija novih prihoda postojećim i novim portfeljom te potpuna utilizacija tehnologije. Imamo snage samostalno realizirati postavljene strateške ciljeve, poštujući pritom postulate održiva rasta i razvoja. U tržišnom okruženju u kojem poslujemo potrebno je neprestano se mjeriti, uviđati u čemu smo bolji ili lošiji od konkurenata, osvještavati što moramo mijenjati da bismo dugoročno opstali. Posebno nas veseli finalizacija druge faze našeg najvećeg investicijskog projekta Pharma Valley, a koja se odnosi na izgradnju novog mikrobiološkog laboratorija. Projektom vrijednim 4,5 milijuna kuna zadovoljavamo visoke zahtjeve sustava kvalitete.

Uz značajno osnaženu tehnološku platformu i ishođene certifikate koji su potvrda kvalitete naših proizvoda i poslovnih procesa, vjerujemo da možemo prihvatiti nove izazove u poslovanju, realizirati različite modele suradnji s partnerima, što je preduvjet uspješne realizacije na globalnim tržištima.